Her şirketin varlığını devam ettirebilmesi için ürün veya hizmetlerinin satışını yapmaya ihtiyacı vardır. Satış Yönetimi, her organizasyon için hayati bir iş alanı; Satış Yöneticileri de önemli çalışanlardır.
Özellikle dışa dönük, iletişim becerileri yüksek kişilerin, kariyer yapmak istedikleri alanların başında Satış Yönetimi gelmektedir. Satış alanında yaptığım aday görüşmeleride, adaylara aşağıdaki soruyu sorarım :
“Sence, başarılı bir satış yöneticisinin sahip olması gereken başlıca özellikler nelerdir?”.
Ve çoğunluğu, öncelikle iletişim yeteneklerinden, müşterileri ile yakın bir iletişim kurduklarından bahsederler. Halbuki Satış Yönetimi, iletişim ve ilişkiden çok daha fazlasıdır.
Başarılı Satış Yönetimi için SEN, öncelikle etkili bir analiz yaparak, faaliyet gösterdiğin sektörü, pazarı, rakipleri, müşteri profilini çok iyi tanımalısın. Sektörün dinamiklerini, müşteri yapısını, beklentilerini, rakip ürünleri iyice araştırmalısın. Analitik düşünce yeteneğine sahip isen, çok yönlü bir analiz hazırlayabilir, yaptığın analiz doğrultusunda hedeflerini ve ürün satış ve müşteri geliştirme stratejini belirleyebilirsin.
Başarılı Satış Yönetimi için mutlaka doğru bir planlama yapmalı, belirlediğin strateji doğrultusunda, hedef pazar, hedef kitle, hedef ciro, v.b kriteleri belirleyerek, SEN‘i hedefine ulaştıracak süreci kurgulamalısın. Sistemetik planlama ile bölge ziyaretlerini ve müşteri toplantılarını organize edebilir, tekliflerini, sözleşmelerini takip edebilirsin.
Satış Yönetimi’nin en önemli basamaklarından biri de hesaplama yönetimidir. Rekabetçi ürün fiyatlaması, etkili fiyat kampanyaları, doğru ödeme modelleri, gelir-gider yönetimi, kar-zarar analizleri, stok yönetimi veya tahsilat yönetimi dikkatli hesap yapman gereken alanlardır.
Yeni müşteriler/ bayilikler / satış noktaları kazanmak; mevcut müşteriler / bayiler ile uzun vadeli, sağlam ve güvenilir iş ilişkileri kurmak; yani etkin müşteri yönetimi yapmak, Satış Yönetimi’nin en kritik aşamasıdır. İlave olarak, müşterilerin ihtiyacını anlamak; satmak istediğin ürünü, hizmeti veya markayı güçlü sunum teknikleri ile tanıtmak; olası sorunların çözümünde, müşteriler ve çalıştığın şirket arasında köprü olmak en önemli görevler arasındadır. Bu görevlerde başarılı olmak için etkili iletişim becerilerine sahip olmalısın.
Satış Yöneticisi’nin görevi, ürünü/hizmeti müşteriye sattıktan sonra bitmez. Satış Yönetimi, müşteri(ler) ile uzun vadeli bir yaşam döngüsünü kurmak ve başarı ile yönetmek demektir. Yeri geldiğinde müşterinin stoğuna hakim olmak, rafta ürünün duruşunu kontrol etmek, ekibine yol göstermek demektir. Satış sonrası ürün/hizmetten memnuniyeti takip etmek, müşterinin güvenini kazanarak, yeni satışlar için potansiyel oluşturmak demektir.
Satış Yönetimi’nin oldukça dikkatli yürütülmesi gereken süreçleri de, müşterileri yeni/ilave bir ürün veya hizmete inandırmak, fiyat ve satış koşulları konusunda ikna etmek, ödeme şartları konusunda pazarlık yapmaktır. İkna etmek için, müşteriye asla yanlış ve eksik bilgi, tutulamayacak vaatler verilmemelidir. Pazarlık öncesinde ise, hesaplamalar doğr uyapılmalı, her iki taraf için de maddi ve manevi kazanımlar sağlanmalıdır. Bu süreçleri başarıyla yürütmek için, Satış Yöneticisi’nin pazarlık ve ikna yeteneğine sahip olması gerekir.
Çapraz ürün satışı, pazar payının büyütülmesi, teklif ve sözleşme sürecinin yönetilmesi, bazı durumlarda tahsilat ve alacakların takibi gibi basamaklar Satış Yönetimi içindeki görevlere ilave edilebilir.
Ayrıca, aşağıda belirtilen özellikler de başarı bir Satış Yöneticisi’nde olması gereken önemli özelliklerdir.
- Güçlü sunum, ikna ve iletişim yeteneğine sahip olmak,
- Analitik düşünce yeteneğine sahip olmak,
- Etkin planlama yeteneğine sahip olmak, sistemetik çalışabilmek,
- Güler yüzlü, enerjik ve insan ilişkilerinde başarılı olmak,
- Kendine güvenli, sorumluluk sahibi olmak,
- Araştırmacı ve vizyoner kişiliği olmak
- Müşteri ve çözüm odaklı olmak,
- Stres altında motivasyonu koruyabilmek,
- Takım çalışmasına yatkın olmak,
- Zaman yönetimi
- CRM sistemlerinin etkin kullanımı
- Yurtdışı potansiyel için yabancı dil bilgisine sahip olmak.
- Seyahat engeli olmamak, araç kullanabilmek
Başarılı bir Satış Yöneticisi’ne tüm sektörlerde ihtiyaç bulunmaktadır. Tüm firmaların ürettikleri veya aracılık yaptıkları ürün veya servisleri müşterilerine ulaştırmak için güçlü satış kadrolarına ihtiyaçları bulunmaktadır. Son dönemde hızla gelişen Yazılım Sektörü’nin, geliştirdikleri yazılımları kurumsal firmalara ulaştırmak için Satış Mühendisleri’ne, Dış Ticaret sektöründe yabancı pazarlara ürün satışı için akıcı seviyede yabancı dil bilgisine sahip Satış Yöneticileri’ne ihtiyaç bulunmaktadır. Bankacılık Sektörü’nde, tele-satış konusunda etkili, perakende sektöründe ise, mağazalarda bireysel müşterilere ürün satışı yapacak satış personeline ihtiyaç duyulmaktadır.
Satış Yönetimi alanında başarılı olmak ve kariyer basamaklarını güçlü ve güvenli şekilde tırmanabilmek için fark yaratmak gerekir. Fark yaratmak için ise;
- Müşterilerinize, bayilerinize ve satış kanalınıza hakim olmak, gelişme imkanlarını veya problemleri takip etmek,
- Satış ve satış sonrası süreçlere hakim olmak,
- Servis mükemmelliği, ürün bilgisi, sunum becerisi konularında yetkin olmak ve sürekli kendini geliştirmek,
- Şirketin gelecek stratejilerinden haberdar olmak,
- Pazarın durumuna, pazar payına, sektörel gelişmelere, rakiplerin faaliyetlerine, diğer bölge veya bayi kanalındaki müşteriler hakkındaki gelişmeler hakkında bilgi sahibi olmak,
- Sektörün yurt dışındaki örneklerini takip etmek,
- Ekonomik gelişmeleri takip etmek,
- Kendini sürekli geliştirmek
gerekmektedir.
